不断变化的市场格局下的饭店营销工作
发布时间: 2014-05-24 浏览量：1207
2014年饭店行业风云突变， 在国家反腐倡廉政策调控下，饭店业经营业绩以政府消费为主体格局发生巨大变化。政府消费缩减，高档星级饭店遭遇前所未有的“寒冬”，“寒流”来袭，各饭店为争得市场一杯羹各出奇招。
曲江国际大饭店作为一家新开业的酒店，面临严峻的市场压力 。市场知名度低 、饭店外围环境差、周边无商务商业氛围、市场竞争激烈。如何在市场上占有一席之地，创造好的经营业绩，这些问题和困难摆在了市场销售部面前。
经过多次市场调研和对竞争酒店信息的收集整理，饭店发现了契机 。 作为西安最大的外资企业“三星半导体有限公司”在西安建厂，大量的韩国技术支持人员需要入住星级酒店，三星公司正在进行酒店的采集工作，且选择的酒店范围在曲江区域。了解到这个信息之后，市场销售部通过多方关系与三星公司取得联系， 经过三星公司苛刻的筛选及多轮谈判 ， 终于与“三星半导体有限公司”达成合作协议。随着三星公司韩国客人的入住，酒店的出租率大幅提升，目前月平均出租率达到80%以上。
饭店出租率预期目标达到了 ， 同时饭店的客源市场结构也发生了很大的变化 。三星公司客人的入住在某种程度上挤压了其他部分市场，如何平衡且有效保障饭店忠实客户的培养，保障饭店客源良性运作，市场销售部也结合饭店实际情况针对各客源渠道进行了营销策略的调整。
酒店传统客源市场主要分为商务散客、网络订房中心、会议团队及旅游客人。
从饭店长远发展及饭店经营收益看 ， 商务散客市场是一个饭店长期良性运营的重要市场，为使商务散客市场客源不流失、不被三星公司客源挤压。市场销售部除了正常的加强对商务公司的拜访、加强开发力度以外，针对商务公司客人订房一路绿灯，保障足够的房源，安排好的房型，同时增加体验式服务。给商务公司重要客人提供免费升级体验，体验高房型带来的尊贵享受，增加客人满意度，不仅成功留住客人，同时为饭店带来好的经济收益及良好口碑。
网络订房中心成为时髦重要的订房渠道 ，越来越多的客人通过先进快速的网络平台进行酒店客房的预订，80、90后也成为网络平台订房的主力大军。这些年轻人思维活跃 、喜欢新兴事物，喜欢个性化的消费理念。同时随着人们生活水平的提高，现代人越来越多的注重个人及家庭生活品质。节假日成为家庭出行、自驾游的主要出行期，而这部分客源也是通过便捷网络预订平台进行酒店客房的预订。市场销售部针对这部分客源量身打造了不同的产品。针对80 、90后手机终端的年轻主流客户推出尾房甩卖、今日特价；针对家庭及自驾游客户推出连住“四天三晚、三天两晚”赠送自助晚餐的活动 。有效带动了餐饮自助餐的消费，同时客人的可选择性也多样化。 同时关注网评，对于差评及时回复、及时处理，提升网络客人认可度。在出行高峰期的法定节假日，为提升饭店收益，提高网络卖价，达到了高出租率与高收益并存的局面。多样的促销活动及真实的好评吸引了客人的眼球，提高了网络的点击率，提升了饭店的知名度，同时取得良好收益。
由于客房出租率的提升 、大型综合型会议无法接待，市场销售部将综合型消费会议转向纯会加餐饮消费的培训机构。这类客户会议数多、定期举办且会议天数多，同时有餐饮消费需求。这些机构正好可以弥补目前我饭店出租率高，餐饮消费弱的经营特点，并且可有效带动会议室的出租。市场销售部将这些成功接待做成图文并茂的案例，向客户进行宣传，赢得了越来越多客户的认知。目前成功开发的固定的在我饭店开会培训机构有：企成管理、聚成管理、嘉康利等培训机构。成功的提高了我饭店会议室的出租率，并带动餐饮消费。
针对旅行社市场、由于在2013年饭店刚开业，为提升饭店外宾客人所带来的轻松、快活的氛围，在饭店没有品牌支撑、没有知名度的情况下，签署了几条低价的外宾系列团。但是由于低价，影响了饭店整体平均房价。2014年市场销售部主要开发中高端旅游团队，将饭店图文资料做成漂亮的PPT向各大旅行社进行宣传，加深客户对饭店的认知，目前已初现效果，已有多家本地及外地旅行社寻求合作。
2014年，任重道远、不断有高档饭店开业， 瓜分市场。为不断扩大我饭店市场份额，提升饭店综合收益，实现饭店收益最大化，市场销售部仍需持之以恒的做大量的工作，不仅要开拓本地市场，外地市场也是后期工作目标。下半年拟进行北京、上海市场的开发，主要针对会议代理市场及中高端旅游团队市场的铺垫开发，不断学习先进经验，为饭店创造良好的经营业绩。
文/赵林霞
曲江国际大饭店作为一家新开业的酒店，面临严峻的市场压力 。市场知名度低 、饭店外围环境差、周边无商务商业氛围、市场竞争激烈。如何在市场上占有一席之地，创造好的经营业绩，这些问题和困难摆在了市场销售部面前。
经过多次市场调研和对竞争酒店信息的收集整理，饭店发现了契机 。 作为西安最大的外资企业“三星半导体有限公司”在西安建厂，大量的韩国技术支持人员需要入住星级酒店，三星公司正在进行酒店的采集工作，且选择的酒店范围在曲江区域。了解到这个信息之后，市场销售部通过多方关系与三星公司取得联系， 经过三星公司苛刻的筛选及多轮谈判 ， 终于与“三星半导体有限公司”达成合作协议。随着三星公司韩国客人的入住，酒店的出租率大幅提升，目前月平均出租率达到80%以上。
饭店出租率预期目标达到了 ， 同时饭店的客源市场结构也发生了很大的变化 。三星公司客人的入住在某种程度上挤压了其他部分市场，如何平衡且有效保障饭店忠实客户的培养，保障饭店客源良性运作，市场销售部也结合饭店实际情况针对各客源渠道进行了营销策略的调整。
酒店传统客源市场主要分为商务散客、网络订房中心、会议团队及旅游客人。
从饭店长远发展及饭店经营收益看 ， 商务散客市场是一个饭店长期良性运营的重要市场，为使商务散客市场客源不流失、不被三星公司客源挤压。市场销售部除了正常的加强对商务公司的拜访、加强开发力度以外，针对商务公司客人订房一路绿灯，保障足够的房源，安排好的房型，同时增加体验式服务。给商务公司重要客人提供免费升级体验，体验高房型带来的尊贵享受，增加客人满意度，不仅成功留住客人，同时为饭店带来好的经济收益及良好口碑。
网络订房中心成为时髦重要的订房渠道 ，越来越多的客人通过先进快速的网络平台进行酒店客房的预订，80、90后也成为网络平台订房的主力大军。这些年轻人思维活跃 、喜欢新兴事物，喜欢个性化的消费理念。同时随着人们生活水平的提高，现代人越来越多的注重个人及家庭生活品质。节假日成为家庭出行、自驾游的主要出行期，而这部分客源也是通过便捷网络预订平台进行酒店客房的预订。市场销售部针对这部分客源量身打造了不同的产品。针对80 、90后手机终端的年轻主流客户推出尾房甩卖、今日特价；针对家庭及自驾游客户推出连住“四天三晚、三天两晚”赠送自助晚餐的活动 。有效带动了餐饮自助餐的消费，同时客人的可选择性也多样化。 同时关注网评，对于差评及时回复、及时处理，提升网络客人认可度。在出行高峰期的法定节假日，为提升饭店收益，提高网络卖价，达到了高出租率与高收益并存的局面。多样的促销活动及真实的好评吸引了客人的眼球，提高了网络的点击率，提升了饭店的知名度，同时取得良好收益。
由于客房出租率的提升 、大型综合型会议无法接待，市场销售部将综合型消费会议转向纯会加餐饮消费的培训机构。这类客户会议数多、定期举办且会议天数多，同时有餐饮消费需求。这些机构正好可以弥补目前我饭店出租率高，餐饮消费弱的经营特点，并且可有效带动会议室的出租。市场销售部将这些成功接待做成图文并茂的案例，向客户进行宣传，赢得了越来越多客户的认知。目前成功开发的固定的在我饭店开会培训机构有：企成管理、聚成管理、嘉康利等培训机构。成功的提高了我饭店会议室的出租率，并带动餐饮消费。
针对旅行社市场、由于在2013年饭店刚开业，为提升饭店外宾客人所带来的轻松、快活的氛围，在饭店没有品牌支撑、没有知名度的情况下，签署了几条低价的外宾系列团。但是由于低价，影响了饭店整体平均房价。2014年市场销售部主要开发中高端旅游团队，将饭店图文资料做成漂亮的PPT向各大旅行社进行宣传，加深客户对饭店的认知，目前已初现效果，已有多家本地及外地旅行社寻求合作。
2014年，任重道远、不断有高档饭店开业， 瓜分市场。为不断扩大我饭店市场份额，提升饭店综合收益，实现饭店收益最大化，市场销售部仍需持之以恒的做大量的工作，不仅要开拓本地市场，外地市场也是后期工作目标。下半年拟进行北京、上海市场的开发，主要针对会议代理市场及中高端旅游团队市场的铺垫开发，不断学习先进经验，为饭店创造良好的经营业绩。
文/赵林霞
